“小饭馆进调味小菜，不走正规采购渠道的多了去了。镇上卖辣椒酱的张寡妇、卖豆腐乳的老周头，他们有证吗？没有。可照样往饭馆送货。这个阶段你需要的不是证，是订单。有了稳定订单，有了流水，办证的钱自然就出来了。”
秦朗把粉笔放下，拍了拍手上的灰。
“你现在最缺的是一个固定的卖货渠道。镇上集市去不了，翻山串村效率太低。你试试给镇上的饭店酒楼直接供货，一家谈下来就是长期单子，比你蹲在街边等散客强十倍。”
招娣低着头没吭声，手指在旧本子上划来划去。
过了好一会儿，她开口了，声音闷闷的。
“我进不了人家饭店的门。”
秦朗看了她一眼。
“为什么？”
“我……我说不出来那种话。”招娣的脸红了一块，攥着铅笔的手指关节发白，“上回卖给老刘那是他自己走过来问的，我没主动开口。让我提着篓子进饭店后厨，跟人家老板说‘你买我的酱菜’，我张不了那个嘴。”
她顿了一下，声音更低了。“人家一看我这样的，还不当我是要饭的？”
秦朗沉默了两秒，推了推眼镜。
“那你先做好二十瓶样品，我帮你写一封自荐信。你照着念就行，不用自己现编词。”
“自荐信？”招娣抬起头，“那是什么？”
“就是一段话，把你的酱菜好在哪儿、多少钱一瓶、怎么合作，写清楚。你走进饭馆，先把酱菜往桌上一摆让老板尝，尝完把信递给他看。说不出口的话，纸上全有。”
招娣想了想，咬了下嘴唇。“可我念出来肯定磕磕巴巴的……”
“那就练。”秦朗搬了把椅子坐到她对面，翻出一张白纸，唰唰写了一段话，推到她面前。“来，我当饭店老板，你当推销的。练三遍，明天就能用。”
招娣低头看那段字。秦朗写得很简单，全是她认得的字，不认得的也标了拼音。
“老板您好，我叫王招娣，桃花村的。自家做的酱菜，用的全是山里的新鲜食材，不加防腐剂。酸辣味正，拌面拌饭都合适。您先尝尝，好吃了咱们再谈价格。”
她把纸举到眼前，嘴唇动了动，念了一遍。
声音小得像蚊子叫，中间卡了两下，“防腐剂”三个字差点咬成“放虎鸡”。
秦朗面无表情地看着她。